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文图丨高敏
编辑丨雪梨王
手机里弹出中美日内瓦会谈的消息时，我正要离开义乌。"双方 24% 的关税在初始的 90 天内暂停实施"，这条快讯瞬间刷爆朋友圈——就像一个月前，特朗普宣布对华关税加征至 145% 时一样。
我是在关税飙到顶点时到的义乌。这座被称为"世界超市"的县级市，掌握着全球小商品贸易的脉搏。坊间流传着"义乌指数"能预测美国大选、世界杯比赛结果的说法，坐在国际商贸城 7.5 万个格子铺间的义乌老板们透过订单，总能比普通人更早洞悉各种波动和热点。
但我想知道更具体的东西：当数字变成 145% 的那一刻，这些与全球化贴身肉搏的商人，要如何重新计算他们的生存公式。
出发前，我翻遍了公开报道和短视频，在气势磅礴 BGM 加持下的义乌老板，几乎全部化身为"战狼"，语气平静且霸气，"不就是美国生意少点吗？就不做呗"——这加重了我的好奇：这是镜头下刻意摆出来的姿态，还是义乌商人普遍的宠辱不惊？如果是后者，那么这种近乎条件反射的从容，是因为见惯了太多风浪，还是他们特有的生存之道？
之后几天，在国际商贸城迷宫般的过道里，我见过太多这样的面孔：有人能精确说出卢布汇率波动对圣诞树销量的影响，却说不清乌克兰在地图的哪个位置；还有人卖着 MAGA 的帽子，却不知道特朗普是谁。在这里，政治不是抽象的概念，而是随时可能让一库房货品变成废品的飓风。可当飓风过境，商人们谈论起 145% 的关税就像谈论明天的天气，在美国客户放弃订单的下一秒，他们就可以转过身拿着计算器给墨西哥商家报价。
得知关税战暂停的第一时间，我把链接转发给了聂自勤——她是我的采访对象之一，做着大量和美国相关的生意。她没有及时回复，后来她告诉我，当时忙着回复美国客户的消息。这位紧绷了一个月的义乌老板，终于在那一刻放松下来，"特朗普给我整疯了"，她用轻松的语气抱怨。但接下来，她又要忙着应对美国客户的发货请求，还都是"越快越好"。她急着出货，发现又赶上了出货高峰期，几千万订单都要在 7 月底之前发出，经过两个月的海运，送至大洋彼岸，之后摆上美国各大商超的货架，为万圣节做准备。货柜不好订，去美国的海运一天一个价，"每天像打仗一样"。
关税战之后，义乌老板们又在打新的仗。而这种近乎荒诞的快速切换，是他们的日常。
与特朗普有关的生意
想要在义乌商贸城里找到愿意聊关税战的老板，并不容易。
"没什么影响"是我听到最多的答案——包括卖玩具、饰品、小电器在内的档口老板几乎都这么说。细究起来不外乎两个原因，一是因为美国市场对产品质量要求更高，能做这生意的本来就有限；二是很少有人会把鸡蛋放在一个篮子里，变幻莫测的国际局势下，老板们会主动寻求多方客户。
但一区三楼、四楼的圣诞用品专区，气氛明显不同。占全球市场 80% 份额的义乌圣诞商品在这里堆成奇观：电动圣诞老人随着《Jingle Bells》旋律机械舞动，两米高的圣诞树挤满 80 平米的展厅——这样的大铺位年租金要七八十万。懂行的本地人指点我，这些敢砸重金租大店面的，基本都是自建工厂、专接美国大单的老板。大客户们的订单，多是前一年圣诞刚过就开始订，眼下本该是出货旺季，可整个楼层却冷清到几乎听得到圣诞音乐的回声。
老板们似乎不欢迎媒体。当我亮明身份时，有人冷脸说"没影响"，有人反问"有什么用呢"，还有老板以"很忙"为由打发我走，然后低头打开字帖练字。
坐在国际商贸城格子铺里的老板们
聂自勤是例外。第一次见面时，她就和我抱怨起特朗普，准确地说，是特朗普的面具。
那是几年前美国大选时，特朗普的支持者下单定制的。剩了一些，她就挂在店里做样品。聂自勤的店铺大约 9 平米，卖着上千款万圣节用品，其中一半出口美国。关税战开始后，几乎每个路过的外贸商，不管是不是她的客户，看到特朗普的面具，总忍不住戴上拍照、录视频，或调侃或恶搞。
" China，China，"聂自勤的手机视频上，一位印度客人戴着特朗普面具，模仿他的口音和手势，大喊着，" China is a good place to purchase your goods with the best price and best quality, come over here and get your goods!（来中国采购就对了，这里有好价格，更有好质量）。 "镜头外传来阵阵哄笑。
客人们还总求着聂自勤，说想买一个特朗普面具回去，"不卖不卖"，她都摆手拒绝——这些是当年的尾货样品，况且她的店铺只做批发。面具被玩了一段时间后，有两个戴破了，她看着心烦，让店里的小妹丢进了垃圾桶。如今只留下了拜登——这同样是几年前他的支持者下单定制的，挂在一堆狰狞的吸血鬼、僵尸和骷髅面具中间。
聂自勤对特朗普没什么看法，只觉得"这老头脑子拎不清"，但这也不是她该操心的事，她只操心自己的货和客户，只想明天怎么过。
"来自义乌的反击"
义乌商人没少靠特朗普赚钱。商贸城三期二楼，汪燕红的店里摆着很多与特朗普有关的帽子，都是最新款。其中两款是特朗普
2024 年的选举帽——红色棒球帽上印着" Make America Great Again "，这是他的竞选口号；另一款帽檐上写着" Trump2024 "，上面配有特朗普的金色假发。
还有枪击帽，印着特朗普遇袭后满脸鲜血却仍振臂高呼的画面。在他中枪第二天，汪燕红就接到了美国客户发来的图案和需求，要大批量生产这款枪击帽。
义乌制造的特朗普选举帽
汪燕红从 2018 年开始接特朗普相关的订单。在此之前，他不懂英文，也不认识特朗普，只是客人给了图样，就照着做。往后做得多了，他摸准了规律—— 2020 年特朗普败选后，他就已经开始接 2024 年大选的新订单了。
最近因为关税问题，美国客户没再下单，之前的货都还留在仓库里。但汪燕红没太焦虑，在他的生意版图中，美国占 30%，剩下的帽子则发往欧洲、非洲和南美，"我们小本生意，不管加不加关税，我该有的利润得留着，不可能亏本做生意。"他分析，"长远来说，还是美国民众受伤。"
坊间总是将美国大选和"义乌指数"联系在一起。2016 年美国大选时，义乌商家凭借竞选商品的销量，成功预测了特朗普会击败希拉里。但有趣的是，我走访的义乌商户——无论是卖运动手环、棒球帽还是国旗的——都表示每次大选，特朗普商品销量总是遥遥领先，哪怕 2020 年是拜登当选。
也因此，即便在关税战下，义乌老板们还是没有彻底和特朗普"脱钩"。
上个月，一款特朗普形象的马桶刷刷爆了各个电商和短视频平台，甚至火到了欧洲和加拿大。这款产自义乌的爆款商品，被称为"来自义乌的反击"。一位专做爆款的义乌商人告诉我："从商品角度考量，马桶刷比较实用，万一卖得不好，把特朗普的头取下来，还能当个普通刷子。"
一款特朗普形象的马桶刷上个月火了
她平时做内销生意，甚至不了解关税战，只知道"看到火了就赶紧跟"。
在义乌，有一批专门做爆款的人。前几年全球爆火的指尖陀螺、《鱿鱼游戏》里的面具，都是义乌制造。火的时候全球抢货，一天一个价，但跟风者太多太卷，风险也很大，"可能一夜暴富，也会一夜回到解放前"。
按照这个逻辑，义乌商人们追逐的也不是特朗普，而是利润。和爆款一样，这些与政治人物绑定的短线生意，往往伴随着巨大风险。播客"声东击西"曾报道过一个山东帽子商的遭遇：先是因为特朗普被枪击而一夜爆单，挣了二三十万；转眼又因为特朗普团队全面注册商标，导致库存全部下架，血本无归。在义乌，一位卖过 MAGA 帽子的老板告诉我，此前接受过媒体采访后，他被公安约谈过两次，让他把帽子收起来，别乱说话，以免涉嫌干涉美国内政。
"大路不通行，我们就走小路"
实际上，我在店里找到聂自勤的时候，她已经对外谢绝了所有媒体采访。
4 月中旬，美国 CNN 的记者走进了她的店铺，问她："美国生意对你有多大影响？"当时一位南美客户正在店里挑选万圣节面具，聂自勤回答："美国客户要我就给，不要我就给他们。"她指了指一旁的南美客人。这条视频随后登上了短视频平台热榜，她也被打上了"义乌老板娘对美国 CNN 霸气喊话"的标签，走红网络。
之后半个月，聂自勤的店里随时挤满记者。她总要对着不同的镜头回答各种类似的问题，俨然在开新闻发布会——那段时间，据说商贸城集团接待的酒店都住满了记者。但同时，由于之前美国客户下的订单还压在仓库，加上新接的欧盟客户订单又在不停生产，聂自勤的仓库爆仓了。
她有些吃不消，嗓子喊哑了，货还压在仓库。"我又不要做网红，我只要卖货。"她说自己是做外贸的，成了网红对生意也没什么实质帮助，"你（表现得）再硬气，货出不去有什么用？"
她跟集团领导打了招呼，遇到记者来访一律推说出差了。她只想专心做生意。我找到她的那些天，她每天能签 100 多万元的单子。跟往常比，这都是小单，"但现在不一样，小市场也得做，能卖一件是一件。"
聂自勤是河南周口人，19 岁就在义乌办起了自己的工厂，生产派对用品。从骑着电动车一家家送货，到 2021 年花 20 万在商贸城租下了 4.5 平米的铺子，她坚信"一定要把一手的客源抓到自己手里，才能掌握主动权"。
拜登的面具样品夹在诸多万圣节面具中间
2013 年起，她开始为美国客户做原创设计，每年开发上百款产品。比如手绘面具，虽然单价仅个位数，但靠走量盈利——她赚 10% 的利润，而美国批发商转手就能翻五倍。
关税战刚开始的时候，聂自勤两天没合眼，集团领导也跑来关心了好几趟，问她一屋子的产品怎么办。"越问越头疼，越烦越睡不着。"聂自勤告诉我，那两天关税持续飙升，美国客户的电话从早响到晚，都是年前下的订单，原计划 4 月底出货。"这么高的关税谁吃得消？！"客户们都在喊暂停，观望后续走向。接了七八十个客户电话，两三千万的订单暂缓发货后，聂自勤意识到，问题严重了。
工厂也是聂自勤的，为新订单购买原材料，支付一万多平方米厂房的租金和商贸城店租，全部都要现金支付，"对中小企业来说，美国今年如果不出货，现金流一旦断了，很多都要倒闭。"
失眠两天后，她想明白了，眼下唯一的出路就是将目光转向欧盟客户。由于美国对万圣节玩具的环保标准和 CPC 认证要求严格，导致产品成本较高。也因此，像她这样做高端美国市场的商户在义乌商贸城不过百家，受关税冲击最为直接。
聂自勤迅速调整战略：精选部分低价产品作为引流款，在朋友圈以成本价促销，"一分不赚"。她的微信通讯录有七八千人，都是来自全球的客户，放出来的低价货品很快被秒杀掉了。这些做外贸批发的客户在抢购引流款时，往往会选购其他商品一并下单，这样一来，"高端货多少也能带一点"。
这是聂自勤在商贸城开店 13 年来，第一次主动找客户。往年销售旺季的时候，她只需要在商贸城这个"世界超市"里坐着，客户就会主动来店里排队选货、下单。"今年日子不好过，大家也都知道我们难，会来支持一下吧。"聂自勤告诉我，为了尽量缓解资金压力，对于付现金的老客户，商家还会主动优惠两三个点。
聂自勤在给客户发信息
办法总是能想出来的。
杨和平在商贸城一区二楼一间 4.5 平米的铺子里卖饰品。虽然美国客户只占 10%，但因为订单量大，贡献了全年 70% 的营业额。4 月关税战一开始，客户直接不下单了，只是偶尔来人肉带一点货到美国卖。原本一次一二十万的订单，只能带一两千出去。义乌小商品利润本来就靠走量赚钱。"以前一个赚 5 毛，但客户能一次下单 1 万个，"杨和平跟我算了笔账，"现在做一个哪怕挣 2 块钱，但只下单 10 个的话，也挣不到钱。"
为了生存，她将工厂的工人削减了一半，同时试着在小红书和 TikTok 上做直播，哪怕是那些只买一两件的散客，她也乐意接待。我见到她的时候，她正在将耳环一个个穿进包装卡，再装袋，"焦虑也没办法，我们平民百姓，只能跟着大环境走。"
但并不是所有原本卖给美国的货都能顺畅转向其他市场。有商家接受采访时说，以圣诞老人为例，欧版的脸和美版不大一样——前者脸宽一些，后者脸小一些，且出口美国的圣诞老人从衣服帽子到手里的送礼名单都是手工缝制，工艺更复杂。这意味着，如果要转向欧洲市场，恐怕需要给圣诞老人"整容"。
老板们也在互助。一位在福田二区开圣诞树门店的老板说，他的朋友年前签了 800 万的美国订单全部取消了，剩了一半原材料在仓库，他就将自己南美和欧洲的订单分给朋友做代加工，这样能少亏点。以前朋友的美国生意做得大，也常来找他做加工。
"三四月本是外贸淡季，原材料和海运费用都处于低位，最适合提前生产美国圣诞订单。现在错过这个窗口期，就算关税回调，前期备好的低价原料也早已转作他用。"这位老板推测，"他们今年圣诞节的货便宜不了了。"
骆红波在电商园开了间跨境电商公司，主要通过亚马逊卖义乌的百货。他想了个应对策略：可以将产品拆解为零部件分别包装，当原材料来卖；再为产品说明书申请知识产权保护，知识产权是免税的，以此来消解高额的关税。"很少有人会硬碰硬去缴那 145% 的税，上有政策，下有对策。"
义乌的老板们似乎已经想了无数条出路。聂自勤告诉我，就算哪天特朗普声称不用中国制造了，他们还可以做转口贸易，走墨西哥、越南、柬埔寨，再由那边的商人卖去美国，"高速要是收费，我们就走低速；大路不通行，我们走小路。总能找到出路。"
该经历的都经历了
生存本领是在数十年风口浪尖上讨生活的过程中练就的。新闻头条里的大事件，对义乌商人们来说不过是日常经营中必须面对的变量。变量多了，也就处变不惊了。
"一年比一年难。"刚送走一拨客人，聂自勤又忙着在手机上回复客户信息，她和我说起新冠疫情那几年，商贸城不能开，她就在线上卖货。工人们平时住在厂里，一旦赶上封控，生产出来的货运不出去。她就只能根据提前得到的封控信息，喊来外贸公司的客户，晚上翻墙进工厂外接货。再把时间线拉长，她还经历过 2008 年的金融危机，当时她刚办厂，咬牙熬过了那几个月。
张丹就是在那个阶段进入了圣诞树行业。当时他二十出头，在广东做了六七年电镀师傅，发现成本 90 块钱的手链，转手能在国外卖 369 美金，便和人合伙投了几十万元，想着干外贸，自己做老板。
工人们在厂房生产圣诞树树枝
义乌市场上销售的圣诞用品，其生产厂家几乎都设在毗邻义乌、人力成本更低的东阳。彼时的东阳也经历着一次洗牌——金融危机下，倒掉了一大批圣诞树厂。张丹一家却看到了机会：他的父母在本地工厂打工的经验，加上亲戚从事圣诞树废料生意的资源，当有老师傅提议合伙办厂时，张丹果断答应了。
他们最初以做边贸为主。厂里做好了树，直接拉到二连浩特的边境，卖给蒙古和俄罗斯。因为资金周转不容易，他们一年只能做一批，都卖出去的情况下，可以挣到两三百万。同时他们也在 1688 做批发，订单和客户就这样一年年积累下来，慢慢在国际商贸城和福田二区都开起了店铺。
2014 年至 2015 年，受克里米亚事件引发的西方制裁与国际油价下跌双重冲击，俄罗斯陷入金融危机，卢布汇率暴跌。张丹的厂子遭了殃，100 多万的货送去了俄罗斯，货款却拿不回来。
他决定直接去莫斯科卖货，开拓市场，再后来，直接在那边开了门店，做了现货就拉过去囤起来。他能吃苦，10 月到 12 月的销售旺季，每天凌晨三四点就开门和当地批发商做生意。这么跑了 5 年，终于稳固了市场，如今俄罗斯订单占了他生意的一半。
厂房展厅里的圣诞树
对圣诞树行业来说，那几年算得上内外交困。
2015 年开始，国内不再提倡过"洋节"。张丹记得，到了 2016 年，内销的订单直接等于没了，有客户说，摆出去的圣诞树被城管没收，还警告说再摆就罚款 5000 元。在此之前，张丹的客户遍布全国，基本每家商店、每所学校都会订购圣诞树。11 月是内销旺季，他们坐在店里开单子，能从早上一直忙到半夜十二点，有客户直接排队排到睡着，"每天都是几十万现金进账，根本不愁账期。"
政令一出，订单骤减。工厂原本备好的原料只能分给一些小客户，电商平台上偶尔会有零散的单子。和这次关税战相比，张丹说，当时的打击其实更大。
最近三四年，他们积累了不少美国客户，大约占总业务量的 40%。这次贸易战中，他价值 1000 多万元的美国订单被迫搁置，其中过半货物已完成生产，积压在仓库。在这个行业里摸爬滚打了 16 年，张丹也许是习惯了，也许是看到有人更惨，他出奇地平静。他说群里有那种 80% 生意都倚赖美国的同行，厂子都开不起来，直接贴了放假一个月的通知。
"该经历的都经历过了。"张丹说，对做生意的人来说，起起伏伏很正常，事情发生了，该生活还是要生活，该生产也还要生产。工厂里卷圣诞树叶子的机器轰隆隆作响，张丹靠在椅背上对我说："这声音听着踏实，万一哪天这里没有了机器声，我才要睡不着了。"
由于俄罗斯和美国业务占比大，他不得不密切关注国际形势。俄乌战争、美国对俄新制裁草案，这些国家的任何一点风吹草动，都可能影响到他的生意，他总要未雨绸缪，尽量开拓多元市场。之前有西班牙的客户建议他过去开店，他决定最近去看看，"只有把信息直接掌握在自己手里，知道货卖给了谁，钱什么时候能回来，才能更好地把控风险。"
世界的义乌
"能存活下来的，都不会轻易被打倒。"聂自勤指着周围店铺跟我说，要在义乌开这么一间小店，一年少说也要三五百万，一天不开门就得损失几千块租金。"所以大家都绷得很紧，节奏超快。几万家商户每年都在换，一不小心踩坑亏了钱，来年没钱租摊位，直接出局。"
她早就在未雨绸缪了。2024 年，这个做了 20 多年外贸的老板开始做年货，卖了三个月，刚好填补了万圣节用品的淡季；关税战前，她将自己的另一间铺面租了出去。鸡蛋不能放在一个篮子里，这是每个义乌商人的信条。
国际化的商业生态也塑造了他们独特的敏锐度。走在这个位于浙江中部的县级市，时常让我有置身异国街头的感觉——骑电动车或共享单车的外国人穿梭往来；三挺路夜市上，非洲顾客拿着翻译软件和老板们讨价还价；最网红的奶昔出自"雷锋果汁店"，老板是埃及人，据说因为爱帮助人才被取了这个颇有中国特色的名字；最受欢迎的饭店是一家土耳其餐厅，每到饭点都要排队。商贸城周边遍布咖啡馆，入夜后，会坐满喝红茶、抽水烟的阿拉伯人，他们的夜生活将持续到凌晨。
在这里，我认识了一个叫王刚的外贸商。见面后才得知，他是阿富汗人，大学学的是汉语专业，前几年在新疆读了研，这两年刚到义乌创业。来了之后他发现，这里竟然生活着 400 多个阿富汗人。每到周末，他们都会组织足球比赛。他说他有 20% 的客户是美国人，对于关税他还没有想出对策，但他相信中美两国是"可以谈的"。
语言学习的风向标则在悄然转变——每个工作日早上 8:40，商贸城的中庭会有老师教商家们外语，这种公益培训已经持续了近 20 年。以前主要学英语，但听老板们说，最近西班牙语和阿拉伯语正在变得和英语一样重要。
最近的商贸城里，深色皮肤的外国人最为常见。就连背着木质鞋架在商贸城穿梭着擦鞋的朱阿姨都会用阿拉伯语和俄语说"你好"跟"谢谢"。她告诉我，今年很少看见美国人出现在这里了。
作为"世界超市"，义乌掌握着全球小商品贸易的脉搏
" Boss，Boss，shoes？"她指指一位印度客人脚上的皮鞋，" Ten money "。朱阿姨擦一双鞋 10 元钱，她主要瞄准外国人做客户，因为他们有时会给小费，多的时候能拿到二三十。商贸城打烊后，她会转场到夜市上的咖啡馆门口继续擦鞋，一直忙到接近午夜，一天能挣两百多块钱。
印度人点点头，朱阿姨擦完鞋，指指贴在鞋架上的二维码，提醒对方用 Alipay 付钱。印度客人从包里摸出了 3 个一元硬币给她。"你上次不是给我 ten money 吗？你刚刚还在按摩椅扫了 Alipay，我看到了。"朱阿姨用中英文夹杂的语言争论了半天，对方只将三枚硬币摊在手掌中，不再说话。
"算了。"她抓起硬币，转身走向下一位顾客，"做生意就是这样，有亏有赚。"——在义乌，这句话就像商贸城此起彼伏的打包胶带撕扯声，被每一个商人挂在嘴边。
运营 / 韦懿轩 校对 / 李项玲 美术设计 / uncle 玛丽股票配资推荐
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